Как все мы знаем, Украину накрыл кризис. Но, как это водится, с нашим, украинским лицом и соответственно, национальными особенностями.
Многие стали перед жёстким выбором – жить, пытаясь нести в массы передовые идеи в области климатизации, или заняться чем иным, более подходящим к ситуации.
Наша компания не имеет такой роскоши, как смена деятельности, что, на мой взгляд, несомненный плюс, так как он заставляет вырабатывать новые пути ведения бизнеса, новые концепции развития и сотрудничества с нашими партнёрами в Украине.
Многие читатели наверняка подумали – вот ещё один завёл песню о кризисе в техническом, сугубо прикладном журнале. А где же разговор о технике, о новшествах? Где реклама новых технологий от бренда Daikin, к которой все так привыкли?
Мой ответ прост – не будет ни рекламы новых технологий, ни причитаний о кризисе. В этой статье я бы хотел поделиться с читателями, преимущественно теми, кто непосредственно работает с потребителем, своими размышлениями о том, как работать сегодня, когда каждый заказ является «золотым» и может оказаться единственным, когда заказчики «отжимают» инстоляра на минимум рентабельности, пользуясь ситуацией. Поделиться своим видением ведения климатического бизнеса сегодня, когда нас поддерживает только уверенность в том, что мы выживем и не сломаемся не смотря ни на что.
С чего же начать? Давайте начнём с выбора бренда.
Любые переговоры с заказчиком начинаются с постановки задачи. В 80% случаев выглядит это следующим образом – «Хочу иметь нечто, чтобы всем было комфортно, мне экономично и, разумеется, престижно. Но при этом платить много не хочу( могу)».
Каждый из вас, уважаемые читатели, хоть раз сталкивался с такой ситуацией. После такой постановки задачи начиналась суета, рассылка запросов ко всем поставщикам климатической техники, анализ прайсов конкурентов и т.п. Заканчивалось всё, как правило, одним и тем же – несколько компаний с одинаковыми предложениями устраивали обратный аукцион, стараясь получить этот контракт. Но….. Вот об этом «но» мы сейчас и будем говорить.
В условиях стабильно работающей экономики любые движения в сторону уменьшения цены предложения могли быть с лихвой компенсированы следующим контрактом, где заказчик готов и платит столько, сколько реально стоят работа и оборудование. А это означало, что рентабельность по итогам года будет нормальной, затраты на сервисное и гарантийное обслуживание окупятся и все смогут с уверенностью смотреть в завтрашний день.
Сегодня такой уверенности нет. Сегодня, заключая контракт, каждый думает, а не последний ли он. Будет ли что-то ещё, позволяющее перекрыть мои затраты на реализацию данного проекта, на сервисное и гарантийное обслуживания.
В этой связи вывод, на мой взгляд, очевиден. Как бы не было трудно, как бы заказчик не настаивал на самом недорогом решении, выбирать необходимо такой бренд, который отвечает следующим критериям:
1. Надёжность оборудования, или % поломок, применительно к объёму продаж.
2. Простота монтажа и эксплуатации оборудования.
3. Высокий уровень гарантийного и послегарантийного обслуживания.
4. Узнаваемость данного бренда в Украине.
А теперь позвольте дать развёрнутый анализ по всем этим пунктам.
Надёжность оборудования, это, прежде всего, ваши дополнительные затраты. Каждый раз, отправляя сервисного специалиста на объект, реагируя на звонок заказчика, - «У меня не холодит, не дует, не греет, не светит и т.п.», вы тратите деньги. Это зарплата сотрудника, транспортные расходы. Но есть ведь и не прямые затраты – в это время наладчик, или сервисный специалист должен был находится совершенно в другом месте и решать абсолютно иные задачи. Возможно, из-за этой задержки иной заказчик не рассчитается с вами вовремя.
Простота монтажа и эксплуатации, этот критерий трудно переоценить. Возьмём, к примеру, обычную Сплит систему. Чего проще – пробил в стене отверстие, закрепил наружный и внутренний блоки, соединил всё это медью и кабелями, отвакуумировал, открыл краны и нажал кнопку. Всё. Система сдана заказчику. Но и здесь кроются небольшие различия в системах от разных производителей. Сколько жил должно быть в кабеле межблочной связи, необходимость дополнительной заправки хладагентом при определённых длинах «протяжек», и т.д. И это так же ваши расходы, так как и хладагент и кабеля стоят денег. А что говорить о более сложных, мультизональных системах, или системах чиллер/фанкойлы? Особенно если учесть, ч то в последнее время эти системы стали очень популярны. Вот и выходит, что выбирать нужно наиболее простое, понятное, я бы сказал, в монтаже и эксплуатации оборудование. Ведь время, которое наладчик затратит на запуск системы, подходящей под определение Plug and Play намного меньше, а, следовательно, и ваши расходы ниже.
Гарантия, это прежде всего скорость реагирования поставщика на выход из строя того или иного узла, поставляемого им оборудования. На сегодняшний день есть разные способы решения гарантийных проблем, о которых не стоит, по моему мнению, распространяться. Вы, наши уважаемы читатели и партнёры, должны сами для себя определить с кем вам комфортнее работалось, кто оперативнее реагировал на ваши обращения. Ведь от того, как быстро и главное, качественно вы решите вопросы гарантийного ремонта, зависит не только реноме вашей компании, но, опять это, и ваши затраты.
Узнаваемость. Говорить вроде бы и не о чем, однако я хотел бы высказать некоторые соображения.
Вы приходите к заказчику со своим предложением. Он, сделав важный вид, начинает его изучать, хотя все понимают – интересует его только строка «итого». Однако, после взгляда на эту строку он, волей или не волей поднимет взгляд и захочет прочесть название компании, чьё оборудование вы предлагаете ему как единственное решение всех его желаний и фантазий. Поверьте моему опыту, увидев известный, зарекомендовавший себя в Украине бренд, заказчик не станет особо вдаваться в технические тонкости. Он станет вспоминать у кого из его круга установлено такое оборудование, кто и что об этой торговой марке ему рассказывал и это, подспудно, подведёт его к тому, что цена вашего предложения не так высока. Ну может чуть-чуть и то, в условиях кризиса. Может уступите ещё 2-5%, на кризис, и мы договоримся?
Теперь стоит, как мне кажется, уделить внимание и самому оборудованию, его возможностях, принципах выбора.
Не стану заострять внимание, как и обещал, на каком-нибудь конкретном бренде и типе. Выскажусь в общих чертах, а каждый читатель сможет приложить их к тем торговым маркам и тем типам оборудования, с которыми он работает.
Сегодня, и я в этом абсолютно уверен, в силу вступает многофункциональность климатической техники. Что я имею ввиду.
Прежде всего, это возможность работы в режиме теплового насоса. Многие заказчики говоря о кондиционере понимают только охлаждение в летний период, не зная, или не понимая физики работы хладагента. Сидит такой заказчик, пусть даже денежный, и думает,- «Не буду покупать кондиционер. Потерплю это лето, а там как-то оно будет». Вот тут-то и наступает ваш звёздный час. Вы сообщаете ему о том, что на самом деле продаёте два в одном – охлаждение летом, и обогрев в переходной, а если вы предлагаете серьёзный бренд, то и зимний период. Главное чтобы вы могли это грамотно, красиво донести до заказчика, а он, поверьте, сделает правильные выводы.
Не стоит сбрасывать со счетов и энергоэффективность, предлагаемого вами оборудования. Налегайте на современные инверторные технологии, позволяющие существенно экономить средства на эксплуатацию. А если эти технологии сочетаются с современными алгоритмами управления – это просто сплошная экономия и удовольствие от климата.
Вот мы уже и определились с двумя аспектами в подборе техники. Но есть ведь ещё и третий – тип оборудования, применительно к стоящей задаче, конструктивным особенностям здания и т.п.
Здесь, дорогие мои, могу сказать одно – никогда не идите на компромисс, стараясь упростить решение, если такое упрощение находится на границе возможностей техники и здравого смысла.
В моей практике было много случаев, когда видимое упрощение заканчивалось ещё большими затратами. Наладчики вынуждены были сидеть на объекте сутками, монтажники на сантиметры измеряли «протяги», стараясь уменьшить число поворотов и изгибов….
Оборудование необходимо выбирать сообразно задаче!
Пожалуй, осталось подвести некие итоги того, о чём здесь написано. Не всё удалось изложить в рамках короткой статьи, но основное написано.
Выбирайте технику правильно и не поддавайтесь на кризисную истерию, уговоры заказчика, давление конкурентов и т.п. Пусть сегодня вы не заработаете на новый Мерседес, но и потратите меньше в процессе монтажа и после сдачи объекта. Будете спокойно спать, не содрогаясь от звонка мобильного, оповещающего об очередной проблеме на одном из объектов, а это дорогого стоит, особенно в наше непростое время. |
Идеальный кондиционер для Вашего дома.
